A parte de vendas é uma das mais importantes para qualquer empreendimento. Ela é a principal responsável por gerar a lucratividade e por manter o negócio no mercado. Ao mesmo tempo, a competição é cada vez maior e há outros desafios. Para concluir as vendas com sucesso, o ideal é elaborar um processo bem estruturado.
Com ele, é possível criar passos que devem ser seguidos pelos vendedores e que permitem aumentar os resultados. Construído do modo certo, faz toda a diferença para o negócio se posicionar no mercado e passar à frente dos concorrentes.
Quer descobrir os segredos de um processo de vendas efetivo? Confira tudo neste guia e comece a aplicar!
Antes de pensar na elaboração, é essencial entender no que consiste um processo de vendas. Ele nada mais é que uma sequência de etapas comerciais que devem ser executadas, desde o princípio até o fechamento de uma venda.
Ele é especialmente útil porque, hoje, temos o fortalecimento do que é conhecido como jornada de compra. Em muitos casos, os clientes passam por um processo de estudo e consideração, antes de tomar a decisão. Coma criação de um processo, é possível estabelecer todos esses pontos e criar soluções para as principais barreiras e dificuldades.
Quando é elaborado corretamente, é capaz de ajudar o empreendimento em diversos aspectos. Por isso, veja por que é importante recorrer a essa alternativa e o que ela pode oferecer para o empreendimento.
Um dos pontos mais importantes é que o processo de vendas é definido de acordo com as necessidades da empresa. Um estabelecimento baseado em vendas complexas, por exemplo, tem a chance de criar um processo mais longo e especializado que um negócio com um ciclo menor.
Considere uma empresa que vende softwares para grandes indústrias. O processo de decisão é bem delicado, já que depende da aprovação de superiores e da demonstração de resultados positivos para o negócio. Então, dá para criar um processo de vendas que atende a todas essas características. Como se trata de uma ferramenta customizável, permite que todas as exigências e os objetivos empresariais sejam considerados.
Outro aspecto essencial é que essa estrutura permite que a gestão padronize etapas e preveja o que deve ser feito. Com isso, dá para ter a certeza de que todos os profissionais terão a mesma postura e seguirão de acordo com as exigências do momento da empresa.
Isso é fundamental para estabelecer um padrão de qualidade e até para criar processos escaláveis. O time comercial não precisa se preocupar em criar os próprios métodos, pois as orientações claras já existem.
Inclusive, isso não é útil apenas para as vendas complexas. Pense em uma loja de shopping. Desde a abordagem até a finalização, os vendedores terão desempenhos melhores se souberem, exatamente, como agir.
Por falar nos profissionais, a equipe fica muito mais preparada para as tarefas e para conseguir sucesso nas vendas. Graças a esse processo, há argumentos adequados para vencer objeções e conquistar as metas desejadas, por exemplo.
Além disso, os colaboradores conseguem se adequar às melhores práticas, já que tudo é definido de maneira clara e transparente. Isso é importante para o negócio porque dá origem a um time mais engajado, motivado e participativo. Desse modo, é possível ter uma atuação interessante e diferenciada.
Um bom processo de vendas não é composto apenas por etapas mecânicas ou um script do que falar ou de como agir. Ele envolve, principalmente, as características específicas de cada empresa e de seus produtos.
Ao elaborar o próprio processo, o empreendimento consegue destacar o valor agregado da solução oferecida, qualquer que seja. Isso ajuda a consolidar o posicionamento de marca e a apresentar argumentos que atraem os consumidores a tomar uma decisão.
Além de tudo, não podemos ignorar o principal motivo para a elaboração de um processo de vendas: a conquista de um desempenho melhor. Basicamente, essa ferramenta permite que o negócio atraia e converta mais pessoas. Na prática, é um jeito de garantir mais vendas pelo aumento da taxa de conversão.
Principalmente, as conversões se tornam previsíveis e, até mesmo, escaláveis. Com a implementação das etapas, dá para fazer com que os esforços do time comercial sejam mais efetivos.
Assim, é possível alcançar os objetivos definidos no planejamento de vendas, além de ser viável aumentar a participação de mercado.
Para aproveitar todos os pontos positivos desse processo, é preciso criá-lo de maneira estruturada. O desenvolvimento de uma etapa de vendas deve seguir alguns critérios para que seja funcional na prática.
Como visto, a possibilidade depende de cada negócio, então, é preciso reconhecer a situação e fazer as definições para tirá-lo do papel. Com a ajuda certa, fica mais fácil driblar os desafios e montar o passo a passo necessário para chegar ao sucesso.
Na sequência, descubra como criar um processo de vendas estruturado dentro da empresa e entenda o que é mais importante.
Antes de tomar qualquer decisão, um negócio deve usar algumas ferramentas para entender a situação. Realizar um bom diagnóstico permite compreender quais são as etapas necessárias e o que deve fazer parte de um processo de vendas.
Nesse reconhecimento de terreno, confira quais são as principais dificuldades do método de vendas atual e quais são as oportunidades desperdiçadas. Entenda onde estão as perdas de recursos e como o time pode ser mais aproveitado.
Em relação às possibilidades, entenda qual é o volume de profissionais disponíveis e quais metas são viáveis para o empreendimento. Desse jeito, é possível ter uma visibilidade melhor e entender quais são os aspectos essenciais para alcançar bons resultados com o procedimento.
Depois desse entendimento inicial, defina quais devem ser as fases dessa ferramenta. Ou seja, é nesse momento que são definidas as etapas, suas características e em qual ordem devem ser executadas. Dentro de uma proposta de funil de vendas, há quatro fases principais. São elas:
Ao desenhar o processo de vendas, estabeleça o que deve acontecer em cada período. Defina onde gerar leads, como eles devem ser acompanhados e qual trajetória precisam seguir. Estabeleça gatilhos ou “milestones”, para indicar quando alguém passa de uma etapa para a outra. O apoio de uma agência de marketing, inclusive, é interessante, ainda mais em uma estratégia digital. Depois, determine como os profissionais devem abordar os clientes, o que devem apresentar e quais argumentos podem ser usados. Determine como contornar objeções e quantas vezes insistir até o fechamento, de modo a otimizar o uso dos recursos.
Para criar um processo realmente efetivo e que funcione na prática, não abra mão de contar com quem está envolvido com essa etapa. Portanto, é interessante ter o apoio do time comercial para alcançar um desenvolvimento consistente com a realidade dos profissionais.
Compreenda quais são os maiores desafios dos profissionais de vendas e o que os impede de conseguir mais conversões. Aproveite para colher sugestões e recomendações, pois isso permite otimizar a ilustração das fases. Não é necessário incorporar todas as ideias ou os pontos levantados, mas um desenvolvimento colaborativo aumenta as probabilidades de sucesso. Portanto, não deixe de abrir esse diálogo.
Depois que o processo de vendas estiver estruturado, será indispensável cuidar da transparência. Na prática, isso significa garantir que todos sejam comunicados sobre as etapas e as regras previstas.
O ideal é apresentar todas as informações para os vendedores e tirar quaisquer dúvidas que apareçam. Os profissionais precisam reconhecer a importância de seguir a estrutura e o que podem fazer para alcançar resultados melhores.
Além disso, é indispensável executar um bom treinamento. Todos devem passar por simulações e capacitações de aplicação do passo a passo de vendas. Na hora de abordar as oportunidades, os resultados ficam melhores.
Tão importante quanto elaborar e colocar essa estrutura em funcionamento é garantir o seu acompanhamento. Talvez seja necessário realizar algumas adaptações ou correções, mas só é possível identificar tal situação ao verificar os resultados.
O melhor jeito de fazer isso é estabelecendo metas e indicadores de desempenho. Meça o desenvolvimento do time, veja se as oportunidades geradas são condizentes com as expectativas e entenda onde é possível melhorar. Com esse conhecimento sobre o que ocorre na prática, dá para ter uma boa ideia do que fazer para alcançar o máximo aproveitamento de cada prospect e consumidor.
A elaboração de um bom processo de vendas e sua correta implementação geram muitos benefícios para o negócio. Além do aumento das conversões, é possível conquistar um desempenho muito superior e que ajuda o empreendimento a chegar mais longe.
Depois de reconhecer essas vantagens, é possível se convencer de vez sobre a importância de adotar essa ferramenta. Quer ver? Confira quais são os principais pontos positivos!
Com a padronização de etapas e o aumento de capacitação dos profissionais, é possível atingir os resultados esperados com maior facilidade. A conversão chega mais cedo e faz com que o negócio fature mais. Para empreendimentos com vendas complexas, é um ponto importante, porque diminui o tempo do ciclo e, com isso, economiza recursos.
Esse impacto também é responsável por aumentar a previsibilidade, já que o acompanhamento permite ter uma ideia de quão efetivas são as estratégias. O resultado é que há um melhor fluxo de entrada financeira, o que ajuda o empreendimento a ter mais equilíbrio.
Outro ponto importante é que a criação de um processo de vendas ajuda os profissionais a terem um contato melhor com o público. Assim ,oportunidades e clientes recebem um atendimento melhor, o que aumenta a satisfação das pessoas.
Isso é essencial, primeiramente, para otimizar a imagem do negócio e posicioná-lo de modo atrativo. Também é algo que favorece a fidelização e até a obtenção de indicações de quem fechou negócio. O custo de aquisição do cliente (CAC) fica menor e, principalmente, o negócio ocupa uma posição de destaque junto ao público.
Toda conversão gera despesas para o empreendimento, e isso afeta, inclusive, a precificação. Porém, com um passo a passo de vendas bem estruturado, é possível contornar o problema e elevar a lucratividade obtida.
Isso é possível, primeiramente, com a redução de custos. A padronização e a definição exata de quando agir faz com que o time perca menos tempo e gaste menos recursos. Além disso, há a obtenção orgânica de novos clientes e o retorno de atuais, o que reduz os gastos e aumenta o faturamento.
Além de tudo, os profissionais conseguem indicar melhorias de produto (upselling) e itens relacionados (cross-selling). Desse jeito, há um aumento do ticket médio, o que também amplia a margem obtida pelo negócio.
Muitos estabelecimentos ainda insistem em realizar vendas de maneira quase intuitiva. O problema é que, em um cenário tão dinâmico e exigente, essa já não é a melhor saída.
Quando o seu negócio decide criar uma estrutura de atuação comercial, o resultado é uma abordagem muito criteriosa e eficiente. Com isso, os resultados de venda se consolidam e há, até mesmo, mais dinheiro para investir em melhorias.
Além de tudo, o processo bem estruturado permite até captar oportunidades que são desperdiçadas pelos concorrentes. Com uma crescente participação de mercado e bons resultados, o efeito é o destaque dos competidores.
Não menos importante, um bom processo de vendas sustenta o desenvolvimento do empreendimento. Basicamente, a melhoria no desempenho comercial faz com que a marca fique mais conhecida e tenha um público mais engajado. Isso também permite que haja mais recursos para investir em novas metas e interesses.
Com uma gestão adequada, o resultado é que os ganhos maiores e com maior qualidade geram crescimento e expansão do estabelecimento. É possível abrir filiais ou aumentar a participação no mercado e, assim, ter maior nível de consolidação e robustez.
Criar um bom processo de vendas é essencial para que sua empresa conte com padronização e qualificação na atuação comercial.
Com um bom planejamento, muita transparência e acompanhamento dos resultados, é possível aproveitar ao máximo essa ferramenta. Com a utilização adequada, seu negócio terá novas oportunidades e vai se destacar, então, vale considerar o uso para alcançar esses resultados.
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