Você desenvolveu um ótimo produto e tem uma marca com uma presença forte. Agora, é preciso pensar em como realizar vendas de maneira efetiva para alcançar os objetivos. Sabia que, nesse momento, o marketing tem grande importância?
Mais que estabelecer uma comunicação sobre o negócio, pode servir para atrair interessados e converter oportunidades. É oque chamamos de marketing de vendas. Com a abordagem, dá para conquistar novas possibilidades e chegar aos resultados desejados.
Mas como aliar essas duas áreas tão necessárias para o sucesso? Neste e-book, você saberá como unir marketing e vendas para ter um desempenho melhor.
Antes de entender a união entre esses conceitos, entretanto, é essencial perceber o papel de cada atuação no negócio. Afinal, toda estratégia tem um objetivo e todas são relevantes para a continuidade e para o crescimento do empreendimento.
Ao conhecer a função individual delas, é possível compreender como agem rumo ao desempenho esperado. Preparado? Então, veja o conceito de cada um e descubra a relação entre eles .
O marketing envolve todas as técnicas e abordagens que buscam atender às necessidades do mercado por meio da produção e da disponibilização de itens ou serviços.
Uma campanha publicitária tem a ver com o marketing, assim como a escolha de uma identidade visual e até do nome da marca. Em geral, tem uma atuação voltada para a comunicação e estratégia.
Seu principal objetivo, portanto, é mostrar ao mercado que a empresa existe e que apresenta soluções que estão de acordo com as necessidades.
Já o setor comercial tem um caráter prático: converter pessoas e oportunidades em clientes. O grande objetivo é obter o “sim” para certa oferta — como um contrato de fornecimento ou de prestação de serviço.
O time é formado por profissionais responsáveis por abordar possíveis interessados e explicar os detalhes de determinada proposta. Isso acontece tanto com os vendedores de uma loja de calçados quanto com uma empresa de manutenção industrial. O time sempre tem o objetivo de persuadir os consumidores em potencial.
Como as vendas são a principal fonte de renda do negócio, trata-se de algo essencial para a manutenção e para o crescimento do negócio.
Mas, então, como marketing e vendas se relacionam? A ligação entre eles é possível, exatamente, por meio do marketing de vendas. Ela serve para unir a comunicação ao propósito de conquistar novas conversões.
Convém não confundir essa proposta como alinhamento entre os setores. Também conhecido como vendarketing, ele consiste em uma atuação conjunta dos times de ambas as partes. O marketing é responsável por gerar as oportunidades, que são repassadas ao time comercial. É muito usado em Inside Sales, por exemplo.
A alternativa de marketing, por outro lado, é uma forma de focar em produtos e serviços específicos, de modo a atrair novas pessoas.
Como visto, o marketing de vendas une comunicação e conversão. Ele é voltado para a oferta de um produto ou serviço único. Com isso, cada item tem a sua própria estratégia.
Imagine uma concessionária. A abordagem para captar clientes para um carro popular certamente não é a mesma para conseguir compradores para um modelo de luxo. É nesse cenário em que o marketing de vendas permite desenhar atuações específicas para cada necessidade.
Bastante versátil, conta com diversas soluções — e que, inclusive, devem ser usadas em conjunto. A seguir, veja quais são alguns meios de colocar o marketing de vendas em prática.
Nenhuma forma de comunicação com o público é eficiente sem saber quem são as pessoas de interesse. Por isso, é indispensável conhecer o público-alvo para entender como abordá-lo.
É o caso de identificar a linguagem certa, o perfil de consumo e o comportamento. Ao pontuar dores, dificuldades e necessidades, fica mais fácil apresentar certo produto como a opção ideal.
Também é um jeito de personalizar e segmentar a abordagem. Você consegue definir estratégias específicas de comunicação para cada grupo de clientes e oportunidades, o que otimiza a eficiência. Ainda é possível usar o funil de vendas e utilizar a posição de cada pessoa para estabelecer as melhores ações.
Quanto mais intenso for o entendimento sobre o indivíduo, suas necessidades e exigências, maiores serão as chances de chegar à conversão.
O marketing de vendas também tem que se preocupar com a apresentação dos produtos. A intenção é torná-los individualmente atraentes e adequados ao público de interesse. É isso que ajuda a fazer com que você decida adquirir um item em detrimento de todos os outros da prateleira, por exemplo.
Tanto para itens quanto para serviços, também é importante determinar o preço e ampliar o valor agregado. O primeiro é o total pago na compra ou contratação e deve ser competitivo, mas não muito baixo. Já o valor agregado tem a ver com todos os benefícios intangíveis. Como marcas de luxo oferecem exclusividade e qualidade em nível máximo, têm maior valor e, portanto, cobram preços altos.
Não menos relevante, considere os diferenciais da sua oferta. O produto ou serviço tem que atender a uma dor ou necessidade específica e se destacar dos concorrentes. Trabalhar esse aspecto no marketing de vendas aumenta a atratividade e gera resultados melhores.
Além disso, é preciso pensar em meios de despertar o interesse das pessoas e de atraí-las para o negócio. Nesse sentido, a comunicação tem um importante papel de executar estratégias voltadas para chamar a atenção do público em potencial.
Isso, inclusive, dá origem a outras possibilidades. Usar o Inbound Marketing e a atuação digital são meios de construir autoridade, posicionamento e interesse por parte do público.
Também vale a pena criar promoções e ações especiais. Disponibilizar descontos em certos produtos aumenta o destaque para eles e as chances de vendas. Pode ser o caso de dar brindes e outras vantagens. Na prática, consiste em oferecer um motivo extra para que as pessoas realizem as compras.
Não basta ter excelentes estratégias de comunicação e contato, se os profissionais da área não atuarem da melhor maneira. É preciso que o time comercial seja amplamente capacitado.
Isso significa, em primeiro lugar, conhecer muito bem o produto. Entender suas características, saber apresentar seus diferenciais e como ele ajuda a pessoa de interesse é indispensável. Somente assim ele é capaz de realizar uma exposição confiável e persuasiva.
Também é importante que ele tenha as técnicas corretas de abordagem. Com clientes cada vez mais exigentes e interessados em uma conexão verdadeira, não vale ser inconveniente. Saber o momento certo de falar com alguém e ter uma proposta personalizada são pontos essenciais para o sucesso.
As vendas não acabam quando alguém diz “sim” e recebe aquilo que escolheu. Na verdade, o processo deve continuar para que seja possível atingir o êxito e se diferenciar da concorrência. Para tanto, estruturar o pós-vendas é essencial.
Essa etapa consiste em garantir o sucesso do cliente (ou customer success, como também é conhecido). Em vez de ignorar um indivíduo após a compra, a empresa mantém contato e faz com que a satisfação se estenda.
Isso leva a uma maior presença da marca na vida do público, além de elevar a percepção positiva e o potencial de fidelização. Com esse atendimento caprichado após a venda, o empreendimento demonstra que se preocupa de verdade com os interesses da pessoa, o que alavanca o marketing de vendas.
Para se convencer sobre o uso da estratégia, nada melhor que conhecer os benefícios associados a essa abordagem. Com bastante planejamento e uma boa execução, é possível ampliar os resultados de diversas maneiras.
Então, veja quais são as vantagens do marketing de vendas e descubra o que o seu negócio pode ganhar.
Muitas empresas têm dificuldades para ganhar mais não porque existe uma falta de demanda e, sim, porque não sabem aproveitá-la. Desperdiçar oportunidades de mercado custa caro, especialmente quando é a concorrência que aproveita as chances.
Com o marketing de vendas, por outro lado, essa dificuldade é solucionada. Dá para trabalhar melhor as oportunidades disponíveis, como ao atrair, captar e converter um público amplo.
Também dá para explorar o potencial e a diferenciação dos produtos e fazer com que todo o portfólio receba atenção. Assim, o empreendimento desperdiça menos consumidores.
Com uma boa estratégia de marketing de vendas, como visto, é possível falar com grupos específicos e adotar a personalização. Tudo isso torna o indivíduo mais propenso a fechar negócio, o que reduz o ciclo de vendas. Quando o processo exige um período de consideração, como produtos importantes e de maior valor, esse aspecto é muito benéfico.
Outro ponto positivo é que a abordagem permite diminuir o custo de aquisição do cliente (CAC), já que ela é mais efetiva. Para melhorar, há a chance de aumentar o ticket médio, que corresponde ao valor médio gasto por cada pessoa. No caso de empresas de recorrência, como as que trabalham com assinaturas, há uma melhoria no tempo de vida ou lifetime value (LTV).
Tudo isso ajuda a tornar o empreendimento bem-sucedido e capaz de gerar maior lucratividade, por exemplo.
Já que a estratégia é voltada para obter mais conversões, também não dá para negar que ela facilita o alcance das metas comerciais. Diante da definição de objetivos, o uso dessa ferramenta permite convencê-los com maior facilidade.
Isso tem a ver não apenas com a ampliação das vendas, mas com a chance de conquistar resultados melhores em outras esferas. Um aumento nas conversões associado a um ticket médio maior potencializa o faturamento, por exemplo. Com a redução dos custos, a lucratividade dispara.
Então, o setor comercial consegue ter uma atuação ainda mais diferenciada, estratégica e importante para o negócio.
Por causa do pós-vendas, como visto, é possível fortalecer a base de consumo e ampliar a fidelização. Quem tem máxima satisfação, normalmente, retorna em outras oportunidades. Isso, inclusive, ajuda a diminuir os gastos. As chances de vender para um cliente existente é de 60 a 70% e custa 5 vezes menos.
Com a conquista de uma base fiel, você constrói comunidade ao redor da marca e pode fortalecê-la. Também é um jeito de obter indicações, por meio do famoso marketing boca a boca. Trata-se de algo que reduz o CAC e que ajuda a consolidar resultados ainda melhores de expansão e consolidação.
Além de tudo, a estratégia permite que a sua empresa se destaque no mercado e saia à frente dos concorrentes. Com uma abordagem integrada, fica mais fácil conseguir bons resultados para todos os produtos selecionados. Assim, ocorre até um aumento do market share ou participação de mercado.
Com mais vendas, faturamento e lucro, também é possível destinar um investimento ampliado em melhorias e aprimoramentos de processos. Isso faz com que a sua marca atinja uma posição de destaque e mais consolidada. Desse jeito, fica simples ser vista como uma alternativa de maior qualidade.
Especialmente em mercados muito concorridos, essa forma de se comunicar e pode ser o que faltava para conquistar robustez e permanecer no mercado de maneira consistente.
O marketing de vendas une comunicação com abordagem comercial. Com uma atuação direcionada para cada produto, permite melhorar os resultados de vendas e fazer a empresa se destacar.
Para aproveitar todos os benefícios, vale a pena procurar uma agência especializada. Com profissionais capacitados, o empreendimento consegue colocar tudo em prática, de modo que os resultados possam ser atingidos conforme o planejado.
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